| Менеджеры по продажам - Управляйте не только «вниз», но и «вверх»! | ||||
|
 Менеджеры по продажам большую часть времени тратят на управление персоналом отдела продаж. Обучение, прогнозы продолжают список функций, которые должен выполнять менеджер по продажам. Этот список можно продолжать до бесконечности. Но что происходит, когда звонит начальство и дает срочные указания? Менеджеры, даже не думая и не анализируя приказ, созывают собрание и начинают выполнять указания главного директора. Да, часто начальство изменяет свои приказы, добавляет новые указания, потом появляются совершенно новые директивы. Это отнимает у вас ценное время. Как справляться в такой ситуации? В таких случаях менеджер по продажам может использовать философию управления «вверх». Управление «вверх» похоже на управление «вниз». Разница, в том, что вы руководите начальниками, а не подчиненными. Ваше время очень ценно и вам нужно управлять им таким образом, чтобы максимизировать ценность для вашей организации. Сбои в ваших краткосрочных и долгосрочных планах неизбежны. Но чаще всего мы ожидаем эти сбои со стороны подчиненных. Но, что же делать, когда ваше начальство или руководство свыше прерывает ваш график? Давайте взглянем на это явление. Кратко проанализируйте приказ, предложение начальства Не надо просто получить указание и начинать его выполнять машинально. Кратко взгляните на каждый пункт приказа и убедитесь в том, что его выполнение имеет какой-либо смысл. Не думайте так: «Не будет ли легче просто выполнить приказ?». Имеет ли смысл этот приказ с коммерческой точки зрения. Не бойтесь вернуться и уточнить непонятные вопросы. Ведь вам придется объяснить эту идею в своей команде. Их сроки могут не совпадать с вашими сроками Какие параметры времени ваше начальство поставило по этому проекту? Являются ли они реалистичными с учетом текущей активности и других ваших обязательств (шоу, презентации, за обучение и т.д.). Не бойтесь возвращаться и обсуждать изменение сроков. Помните, что вы управляет «вверх»! В действительности, именно вы - тот, кто контролирует свой день. Не те люди, которые выше или ниже вас. Влияйте на то, как вы будете тратить ваше время. Имейте четкое представление о результатах Мы, часто осуществляем приказы нашего начальства, не задумываясь о том, какие последствия нас ожидают. Опять же, не стесняйтесь вернуться и уточнить вопросы. Ведь вас будут судить по тому, как хорошо вы выполнили ту или иную задачу. Убедитесь, что вы попросту не теряет времени и энергии (как свое, так и вашей команды по продажам). Будьте точны. Ясность и согласование результатов имеет первостепенное значение. Что, если вам не нравится приказ начальства? Неважно, насколько мы ценим уровень квалификации и опыт наших начальников, иногда они предлагают совсем плохие идеи. Идеи, которые так далеки от реальности. Что же делать? Помните, вы управляете «вверх»! Слушайте внимательно, анализируйте и задавайте вопросы для уточнения. Может быть, вы что-то упустили? Не бойтесь сообщить им о вашем отношении к приказу, делайте свои замечания. Но вы должны сделать это в позитивной и конструктивной манере. Пусть начальство знает, что даже если вас есть какие-либо замечания, вы готовы сделать все от вас зависящее, чтобы выполнить их приказ. Документируйте процесс и делайте записи любых успехов и / или неудач. В установленное время, организуйте встречу для обсуждения достигнутого прогресса. Если ваше начальство видит, что вы сделали нужные усилия, но их идея не работает, тогда ваше руководство будет готово пересмотреть или даже отказаться от этой идеи. |
